Por que prédio simples esgota e prédio bonito encalha

O problema quase nunca é o prédio ser bonito. É ele ter nascido da cabeça do incorporador, e não da conta do mercado.

Uma vez peguei um projeto de 42 casas de alto padrão. Tinha de tudo: adorno, enfeite, parafernália. E não vendia.

Tirei os enfeites. O projeto ficou mais enxuto, e a venda foi imediata. Todo mundo, de cara, acertou na veia.

Ninguém compra enfeite. A pessoa compra o que cabe na vida e no bolso dela.

De onde nasce o prédio que encalha

Da ideia de alguém. O incorporador viaja, vê uma coisa linda, e resolve fazer igual. Ou repete o que deu certo dez anos atrás. O projeto sai da cabeça dele, e não de algo calculado, medido e feito para um público.

Muitos lançam pensando só na estética. Às vezes com invenções já ultrapassadas, sem ler para onde o mercado está indo.

Render bonito não é viabilidade.

As três perguntas que vêm antes do desenho

1. Quem compra nesta região, e quanto essa pessoa consegue pagar?
2. Quantas unidades esse mercado consegue absorver?
3. Em que velocidade ele absorve?

A primeira resposta define o produto. O preço que a região paga dita o projeto, e não o contrário.

As outras duas definem o tamanho. Não adianta lançar 300 unidades onde o mercado compra 80 por ano.

O número que mede isso

O mercado tem um indicador para essa velocidade: o VSO, vendas sobre oferta. Ele mostra quanto do que estava à venda foi vendido num período.

Para ter uma régua: nos dados da Abrainc e da Fipe até março de 2026, as incorporadoras associadas venderam 25,9% da oferta num trimestre. No médio e alto padrão, 20,3%. Quem lança sem saber em que faixa o seu produto vai cair está apostando.

Com o potencial do mercado, a quantidade e a velocidade na mão, dá para calcular a força de venda necessária e o VSO esperado. É isso que determina o sucesso de um empreendimento. O desenho vem depois.

Simples não quer dizer pobre

Num terreno em que eu trabalhei, o incorporador queria encher a área de torres. Levei pesquisa e modelos de fora, e o projeto virou um prédio com um centro vivo, ligado à rua.

É por isso que eu mantenho 132 casos do mundo mapeados: o que deu certo, o que deu errado e o que dá para trazer para o Brasil. Eu não faço o projeto. Eu ajudo a acertar o produto antes de o arquiteto desenhar.

Não existe nada que supere o mercado. O mercado sempre é mais forte.

O seu projeto nasceu de uma ideia ou de uma conta?