Por que o dono do terreno pede o dobro. E não é ganância

Quase todo terreno parado tem o mesmo problema. O preço saiu do terreno do vizinho, e não da conta.

Um dono de terreno tinha certeza de que cabiam 35 andares no terreno dele. Era o que diziam para ele havia anos.

Eu fiz a conta. Cabiam 22.

Não foi opinião minha contra a dele. Foi a largura da via, o zoneamento, a taxa de ocupação e a eficiência do projeto. Os números não estavam escondidos. Estavam só na ordem errada.

Esse dono não era ganancioso. Ele só nunca tinha visto a conta.

De onde o dono tira o preço

Quase sempre, de uma comparação. O vizinho vendeu por tanto, o corretor falou que vale tanto, então o meu vale tanto.

Para casa e apartamento, comparar funciona bem. Para um terreno que vai virar prédio, engana. Porque quem compra esse terreno não está comprando chão. Está comprando o que dá para construir em cima.

E tem muito corretor precificando no achismo: manda o print, manda a matrícula e crava um número. O dono acredita, e o terreno fica parado.

O terreno da frente pode valer a metade

Dois terrenos do mesmo tamanho, um de frente para o outro, podem cair em zonas diferentes. Quando isso acontece, o que dá para construir em cada um muda, e muda muito.

Isso está na lei. O Estatuto da Cidade define o coeficiente de aproveitamento como a relação entre a área que pode ser construída e a área do terreno, e deixa o plano diretor de cada cidade fixar coeficientes diferentes para áreas específicas.

Traduzindo: o seu vizinho pode ter vendido bem porque o terreno dele deixava construir o dobro do seu.

O terreno vale o que pode ser feito nele.

A conta que o comprador faz

O incorporador parte do fim. Ele calcula por quanto vai vender tudo o que cabe ali e vai tirando os custos. O que sobra é o que ele pode pagar no terreno.

Depois de 1.232 estudos de viabilidade, o padrão que eu encontro é este:

O terreno não vale o que é pedido por ele. Vale o que sobra depois de fazer a conta.

Essa conta de trás para frente não é invenção minha. Ela tem nome na norma brasileira de avaliação de imóveis, a NBR 14653: método involutivo. Ele acha o valor do terreno a partir de um empreendimento hipotético que aproveite bem aquele terreno.

É uma via de mão dupla

Fazer a conta não serve só para baixar preço. Muitas vezes ela mostra que o terreno vale mais do que o dono pede.

Atendi um terreno que ficou dois anos e meio parado, com placa na frente. Os donos só queriam vender. Depois da conta feita, o negócio virou uma permuta que prevê 2,5 vezes o valor que eles pediam.

Já vi o contrário também. Um terreno foi anunciado por um valor altíssimo e ninguém tinha lido o zoneamento. Metade da área era de preservação ambiental.

Sem a conta, o dono erra para os dois lados. Ou assusta o comprador, ou entrega dinheiro.

O erro de querer tudo em dinheiro

Muita negociação morre aqui. A conta mostra o valor da permuta, e o dono responde: quero esse valor, mas em dinheiro.

Não funciona assim. Na permuta, o dono recebe em apartamentos ou numa parte do que for vendido, lá na frente. Ele espera e entra no risco junto. É por isso que o valor é maior. Quem quer receber hoje, sem risco, recebe menos.

Na minha experiência, a permuta bem feita paga bem mais que a venda à vista. Mas tem que fazer a conta dos dois lados: quanto vale hoje, quanto vale lá na frente e quanto tempo demora. Se a diferença for pequena, a espera não compensa.

E tem o imposto. A troca de imóvel por imóvel, sem dinheiro no meio, tem tratamento diferente da venda, segundo a Receita Federal. Na permuta que paga em dinheiro conforme a venda, a regra é outra. Antes de assinar, leve a conta ao seu contador.

O seu preço veio do vizinho ou veio da conta?