Margem abaixo de 25% não é negócio. É aposta

No papel, 15% de lucro parece bom. Na obra, 15% some antes da entrega das chaves.

Uma vez analisei um empreendimento que, na conta final, fechava em 13,6% de margem. No papel, dava lucro. Na minha régua, não passava.

A minha regra é simples: se deu 25%, avança. Se não deu, descarta.

Por que 25, se o mercado aceita menos

Porque eu conheço o histórico das incorporadoras. A margem do estudo é a margem do melhor cenário. E o melhor cenário quase nunca acontece.

As referências de mercado são mais baixas do que a minha. Um estudo acadêmico da PUC-Rio usa como indicador de sucesso um lucro de pelo menos 20% do valor de venda. E é raro um projeto sair do papel prevendo menos de 15%.

Eu peço 25% porque a diferença entre 15 e 25 não é ganância. É a folga.

O que come a margem no caminho

• Juro alto: o dinheiro da obra custa todo mês.
• Atraso: cada mês a mais de obra é um mês a mais de custo fixo.
• Venda lenta: a receita entra depois do previsto, e a despesa não espera.
• Distrato: comprador que desiste e devolve a unidade.
• Material que sobe de preço no meio da obra.

Não sou só eu que digo. Uma análise publicada em 2026 lista os mesmos vilões: juros, cronograma não cumprido, retrabalho e insumo que oscila. E os dados da Abrainc e da Fipe mostram distratos equivalentes a 11,4% das vendas, chegando a 17,8% no médio e alto padrão.

Olha o que acontece com uma empresa grande

No primeiro trimestre de 2025, a Cyrela teve margem bruta de 32,5% e margem líquida de 16,8%. Quase metade ficou no caminho, entre despesas, juros e impostos. E é uma das empresas mais bem geridas do país.

Margem de estudo é promessa. Margem de entrega é o que sobra.

A conta com número redondo

Imagina um prédio que vende R$ 100 milhões. Com 25% de margem, o estudo aponta R$ 25 milhões de lucro.

Agora coloca um atraso de seis meses, um custo de obra 5% acima e uma venda mais lenta. É fácil perder 8 a 10 pontos. Quem saiu de 25 chega em 15, e ainda ganha. Quem saiu de 15 chega em 5, e trabalhou três anos de graça.

A régua muda com o padrão

Quando existe outorga para pagar à prefeitura, eu subo a exigência para perto de 30%. E o padrão do produto muda o número: produto econômico gira mais rápido e aceita margem menor, e produto de alto padrão demora mais e precisa de margem maior.

A sua margem aguenta o que sempre acontece?