Anunciar terreno é o pior jeito de vender terreno

A placa na frente não é o problema. O problema é o número que está por trás dela.

Deixa eu te contar de um terreno. Dois anos e meio com uma placa na frente e o telefone do dono.

Eu atendi cerca de 78 interessados nele. Setenta e oito. Nenhum fechou.

Não era falta de comprador. Era o preço.

Quem pôs esse preço?

Quase sempre é o próprio dono do terreno. Ele crava um número sem viabilidade nenhuma, sem saber o que aquele terreno realmente vale.

E o comprador não trabalha assim.

O incorporador não compra terreno bonito. Compra certeza matemática.

A conta que o comprador faz

Ele faz a conta de trás para frente. São três perguntas:

1. O que dá para construir aqui?
2. Por quanto isso vende nesta região?
3. Quanto custa a obra?

O que sobra é o que o terreno pode custar. Se o preço da placa não cabe nessa sobra, ele nem liga de volta.

Placa parada custa caro

Naquele terreno, eu sentei com os donos e abri tudo. Quantos interessados tinham passado. O que cada um tinha respondido. Por que cada um tinha desistido.

E falei a verdade: desse jeito, vocês ficam mais um ou dois anos parados.

Transparência total com os números. Foi isso que abriu os olhos deles.

O que fazer no lugar da placa

Antes de pôr preço, faz a conta.

É o trabalho de um estruturador de negócios imobiliários: estudar que tipo de projeto cabe ali, chegar ao melhor preço para aquele terreno e levar o negócio pronto para quem pode fechar. No menor tempo possível. Com a maior segurança possível.

No terreno da placa, os donos trocaram a venda por uma permuta financeira. O negócio fechou em sete meses. E o acordo prevê 2,5 vezes o valor que eles pediam.

O seu terreno está com preço ou com conta?