Permuta de terreno por área construída: como funciona a troca

O dono do terreno quer o máximo pelo terreno. O incorporador não quer tirar dinheiro do caixa antes de vender. A permuta junta os dois: o terreno vira apartamento.

O que é permuta de terreno

Permuta é troca. Na permuta de terreno por área construída, o dono entrega o terreno ao incorporador e, em vez de receber em dinheiro, recebe parte do que vai ser construído ali: apartamentos, salas, lojas ou, num loteamento, lotes.

Para o incorporador, é o jeito de começar sem pagar o terreno à vista. Para o dono do terreno, é o jeito de receber mais do que receberia vendendo. Desde que o prédio saia.

Desde que o prédio saia. É aí que mora a conversa toda.

Os três jeitos de fazer a troca

Na conversa do dia a dia, "permuta de terreno por apartamento" é a primeira linha da tabela.

Como se chega ao percentual

O dono do terreno costuma chegar com um número na cabeça: o que o vizinho ganhou, o que alguém falou na roda. O percentual certo não sai daí. Sai da conta do prédio.

O terreno vale o que pode ser feito nele. A conta começa pelo que a lei da cidade deixa construir, passa por quanto o prédio vende e quanto custa a obra, e termina na margem que o incorporador precisa para correr o risco. O que sobra entre essas pontas é o que dá para oferecer ao dono do terreno.

Na minha conta, a margem do incorporador é sempre preservada. Se não sobra o suficiente para o dono do terreno, a resposta honesta é que a permuta não fecha. É para isso que servem os sinais para não seguir: mostram quando não vale a permuta de terreno nem a compra.

E a mesma conta que eu mostro para o incorporador, eu mostro para o dono do terreno.

Passo a passo da permuta

1. A conta. O que cabe no terreno, quanto vende, quanto custa e quanto sobra.
2. A proposta. O percentual, quais unidades (andar, posição e tamanho) e quando ficam prontas.
3. O contrato. Prazo da obra, multa se atrasar, o que acontece se o prédio não sair e as garantias do dono do terreno. Cada lado com o seu advogado.
4. O registro. A troca vai para a matrícula do terreno, e as unidades do dono ficam descritas no registro da incorporação imobiliária.
5. A obra. O dono do terreno acompanha o andamento.
6. A entrega. Habite-se, matrícula de cada unidade, e as unidades passam para o nome do dono do terreno.

Onde a permuta dá errado

• A obra para. O dono entregou o terreno e ainda não tem o apartamento. É o maior risco, e por isso o contrato e a conta de venda pesam mais do que o percentual.
• O percentual veio do vizinho, e não da conta. A permuta trava antes de começar. Ou fecha, e o incorporador não consegue vender.
• Unidade mal descrita. "Dois apartamentos" não basta. Qual andar, qual posição, qual tamanho.
• Gente fora da mesa. Terreno de família tem mais gente na decisão do que parece. Quem assina precisa estar na conversa desde o começo.

O maior desafio da permuta é educar o dono do terreno. Ele não está errado em querer mais. Ele precisa ver a conta.

Para quem é cada lado

Se você é dono de terreno, a permuta pode valer mais do que a venda, mas o seu risco passa a ser o da obra. Se você é incorporador, a permuta guarda o seu caixa, mas cada unidade do dono do terreno é uma a menos para vender.

Já são mais de 120 terrenos pré-negociados e mais de 1.600 viabilidades de terreno em todo o país. Cada uma começou pelo mesmo lugar: o que a lei deixa construir naquele terreno.