Todo prédio que você vê subir começou com alguém vendendo apartamento que ainda não existia. Isso é incorporação imobiliária.
Eu já fui incorporador. Montei a minha primeira incorporadora no fim de 2010 e, ao longo dos anos, foram 8 prédios entre projeto, obra e incorporação. Hoje não incorporo, por escolha: a minha vocação é outra. Mas conheço o caminho por dentro, e é ele que eu explico aqui.
O que é incorporação imobiliária
É o negócio de juntar um terreno, um projeto, dinheiro e compradores para construir um prédio e vender as unidades, muitas vezes antes de a obra começar. O loteamento segue outra lei. Aqui o assunto é o prédio.
Quem faz isso é o incorporador. Ele consegue o terreno, aprova o projeto, registra a incorporação, vende e entrega. A obra pode ficar com uma construtora. Quem responde pelo negócio é o incorporador.
No Brasil, a incorporação tem lei própria, a Lei 4.591, de 1964. É ela que diz o que precisa estar registrado antes de vender a primeira unidade.
Quem faz o quê num prédio
| Quem | O que faz | Quando entra |
|---|---|---|
| Dono do terreno | Vende o terreno ou troca por unidades do prédio | No começo |
| Incorporador | Junta tudo e responde pela entrega | Do terreno às chaves |
| Construtora | Faz a obra | Depois da aprovação |
| Corretor | Vende as unidades | No lançamento e depois |
| Banco ou investidor | Põe dinheiro no terreno ou na obra | Antes e durante a obra |
| Estruturador | Monta o negócio: terreno, conta, dinheiro e venda | Antes de o projeto existir |
Cada um domina uma parte. O problema quase sempre aparece na emenda entre uma parte e outra.
Como funciona, passo a passo
- Terreno. Achar, ler a matrícula e ver o que a lei da cidade deixa construir. O terreno pode ser comprado ou trocado por unidades do prédio: é a permuta de terreno.
- Viabilidade. A conta antes de tudo: quanto custa a obra, por quanto vende e quanto sobra. Se a conta não fecha, o negócio para aqui. É o passo mais barato para desistir.
- Projeto e aprovação. O arquiteto desenha o que cabe e o que vende. A prefeitura aprova e libera a obra.
- Registro da incorporação. O incorporador leva ao cartório de registro de imóveis o memorial de incorporação: os papéis do terreno, o projeto aprovado, o custo da obra e a descrição de cada unidade. Sem esse registro, não pode vender na planta.
- Lançamento e venda. Com o registro feito, a venda abre. É aqui que se decide se a obra vai ter dinheiro para andar.
- Obra. O dinheiro vem da venda das unidades, do banco, de investidores ou do próprio incorporador. Quase sempre, de uma mistura.
- Entrega. Obra pronta, a prefeitura dá o habite-se, cada unidade ganha a sua matrícula e o comprador recebe a chave. Quem comprou financiado passa o saldo para o banco: é o repasse.
A incorporação se ganha ou se perde nos passos 1, 2 e 5. A obra quase sempre só mostra o que já estava errado na conta.
Onde o dinheiro entra
Incorporação é negócio de caixa. Primeiro sai dinheiro: terreno, projeto, aprovação, lançamento. Só depois entra. Existe um mês em que o caixa fica mais negativo, e é ele que diz quanto dinheiro o negócio precisa para atravessar a obra.
Por isso tanta incorporação usa permuta no terreno: o incorporador paga o dono do terreno com unidades do prédio, e não com dinheiro na hora.
E por isso existe o patrimônio de afetação. A lei permite separar cada obra numa conta própria, para o dinheiro de um prédio não pagar a conta de outro. Para quem compra e para quem investe, é uma das primeiras perguntas.
Incorporador não compra terreno bonito. Compra certeza matemática.
Os erros que eu mais vejo
- Comprar o terreno antes de fazer a conta. Depois a conta tem que caber no terreno, e não cabe.
- Desenhar o prédio que o incorporador gosta, e não o que o comprador da região procura. Escrevi sobre isso em por que prédio simples esgota e prédio bonito encalha.
- Lançar sem saber quem compra. O evento lota e a venda não vem.
- Fazer a conta de venda no otimismo. A obra para no meio por falta de caixa, como conto em obra que para por falta de caixa.
- Deixar a unidade que sobrou parada. Ela vira custo todo mês: condomínio, imposto e juros.
Quantas contas antes de começar
A maioria faz três cenários: realista, otimista e pessimista. Eu faço 49 em cada viabilidade: sete preços de venda cruzados com sete custos de obra. Já são mais de 1.600 viabilidades de terreno em todo o país.
A conta que eu mostro para o incorporador é a mesma que eu mostro para o investidor. Se ela só fica de pé no cenário bom, ainda não é negócio.
Antes de olhar o próximo terreno, escreva três números: quanto custa a obra, por quanto vende e quanto sobra. Se você não consegue escrever os três, ainda não é hora de comprar.
Tem uma incorporadora?
Se você quer vender de acordo com o planejado, e não no achismo, comece pelas perguntas do Prepare sua incorporadora para vender. Quer montar esses negócios sem ser o incorporador? Veja a Profissão Estruturador.
Quero vender com previsão