Os incorporadores de meia-tigela

Um dia desses, fui chamado para estruturar um funding, a captação do dinheiro para tirar um projeto do papel.

O dito incorporador já estava na mesa quando eu cheguei. Levantou para me cumprimentar com um aperto de mão firme, de quem ensaiou. Blazer azul-marinho sem uma ruga. Barba desenhada, cabelo impecável. No pulso esquerdo, um relógio grande, daqueles que fazem questão de aparecer. No direito, um bracelete de ouro que tilintava na mesa cada vez que ele gesticulava. E ele gesticulava muito.

Antes do café chegar, eu já sabia do MBA em incorporação. As credenciais vieram expostas, como um cartão de visita falado.

Eu me preparei. Afinal, estava diante de alguém que se apresentava como preparado.

Aí vieram os termos difíceis, quase todos em inglês. Eu odeio esses termos. Não porque eu não os entenda, mas porque quase sempre servem para esconder o que a pessoa não sabe.

Em poucos minutos, os termos revelariam a sua origem.

Funding para cá, funding para lá

Como um bom estruturador, aprendi a ouvir. Ouvir com atenção a situação do cliente, para trazer a solução.

"Estou estruturando um empreendimento de R$ 210 milhões de VGV." VGV é o valor de todas as unidades vendidas. "Estou com a opção de compra do terreno assinada e, neste momento, preciso do funding."

E era funding para cá, funding para lá. Funding, funding e funding. A palavra voltava a cada frase, como um refrão. Parecia que, se ele repetisse bastante, o dinheiro apareceria.

Quatro perguntas, quatro respostas

Fiz algumas perguntas. Perguntas simples, das que qualquer projeto sério responde de olhos fechados.

"Como você está fazendo os projetos?"
"Tenho um parceiro local."

"Como é a estruturação jurídica?"
"Tenho alguns escritórios parceiros."

"Como você vai estruturar as vendas?"
"Falei com um corretor top da cidade, e ele disse que tem público."

"Você tem pesquisa de mercado para esse produto?"
"Falei com as imobiliárias, e a maioria disse que vende bem."

A cada resposta, o bracelete tilintava na mesa. E a cada resposta, o projeto de R$ 210 milhões ficava menor.

Entendi.

R$ 50 mil para um projeto de R$ 210 milhões

Então perguntei: "Como posso te ajudar?"

"Com o funding."

Tive que perguntar de quanto dinheiro ele precisava.

Ele se ajeitou na cadeira, como quem vai anunciar um número grande. Para o meu espanto, ele precisava captar no mercado R$ 50 mil. Cinquenta mil reais para iniciar um projeto de R$ 210 milhões de VGV.

Pensei: está de brincadeira. Não estou ouvindo isso.

Fiz a conta de cabeça enquanto ele falava. Talvez o relógio no pulso dele valesse mais do que o dinheiro que ele pedia para começar um prédio.

Não falei nada. Somente escutei. Procurei não fazer nenhuma expressão de espanto. Mas, por dentro, a minha indignação era grande. Porque eu sei o que vem depois de uma conversa dessas. Não para ele. Para os outros.

Para não ser indelicado, disse que ia pensar no que fazer.

Nunca mais conversei com essa pessoa. Nunca mais respondi. Não quero esse tipo de pessoa perto de mim.

Não é um. São vários.

Queria dizer que foi um caso isolado. Não foi. Isso tem se tornado cada vez mais comum.

Incorporadores com 10, 15, 20 permutas feitas, terrenos trocados por apartamentos que ainda nem existem, sem entregar nada. É loucura. Alguns têm projetos de norte a sul e não sabem fazer uma viabilidade básica.

Fazem um curso de incorporação de 40 horas e saem no mercado já se alavancando como incorporadores. Contam que são incorporadores e fazem um monte de negócios.

A lei da incorporação facilita algumas coisas. O desconhecimento facilita outras. E tem aparecido mais e mais gente assim: os aventureiros, querendo um golpe de sorte. Incorporar e resolver a vida em um prédio.

Isso está muito, mas muito longe de acontecer.

E quem paga a conta nunca é o aventureiro. É o dono do terreno que assinou a permuta acreditando. É o corretor que já contava com a comissão. É quem comprou na planta e vai esperar por um apartamento que talvez nunca saia do chão.

Sinceramente, estou com muito receio dessa onda. Já estou vendo pessoas sofrerem por causa dessas irresponsabilidades. E não existe só um irresponsável. Existem vários.

Eu também já dei trela

Eu falo disso porque já caí.

Eu já dei trela para esses amadores. Um deles chegou com fala mansa e discurso bem estruturado. Veio dizendo que a empresa tinha um fundo por trás, que tinham se organizado para crescer, que tinham contratado uma equipe de arquitetos. "Minha empresa tem governança. Tenho uma construtora junto comigo. Fiz uma joint venture."

Toda aquela baboseira, usando o nome de outras pessoas, que depois sumiram.

Antes de iniciar o projeto, ele brigou com a sócia da joint venture. Ficou sem construtora. Em um ano e pouco, não conseguiu tirar uma Licença Ambiental Prévia. Coisa que se tira em 40 dias quando há boa vontade e comprometimento.

Um ano e pouco. Para uma coisa de 40 dias.

O pior nem foi eu perder tempo e dinheiro.

O pior foi ver os donos do terreno enrolados. Gente que confiou o terreno a ele, sendo oprimida e ameaçada de ficar com o terreno travado se não abrisse mão da multa. A multa que existia justamente para proteger quem confiou.

E o corretor, que contava com o dinheiro da comissão. Que trouxe o negócio, fez a parte dele e ficou olhando o dinheiro sumir junto com as promessas.

Não quero transformar isso em desabafo. Trago aqui para que sirva de lição. Para eu reforçar para mim mesmo e para que outras pessoas possam se precaver.

Como descobrir quem é quem

Se você tem um terreno e um incorporador senta na sua frente, pergunte:

• Quanto do seu dinheiro você já colocou neste projeto?
• Quanto do seu dinheiro você vai colocar?
• Como você vai financiar este projeto?

Se ele começar com "nós temos por política não colocar o nosso próprio dinheiro nos projetos, trabalhamos com dinheiro de investidores", foge. Foge, que é fria.

Depois, peça uma carta. Quem são as pessoas envolvidas neste projeto? Traga uma carta de cada uma, declarando o que fará e como fará.

E siga perguntando:

• Qual é o plano de negócios?
• Quais são os riscos? Como você vai diminuir esses riscos?
• Você tem pesquisa de mercado?
• Qual é o potencial de compra e o potencial de vendas desta região?
• Qual é a sua experiência administrando uma incorporadora, ou administrando empresas?

Quem é de verdade responde com papel na mão. Quem é de meia-tigela responde com nome de parceiro.

Não é todo mundo

Não vou generalizar. Tem gente boa, inteligente e competente querendo começar. Pessoas que vieram de outros mercados e merecem um voto de confiança.

Se fosse hoje

Naquele dia, eu fiquei calado.

Se fosse hoje, eu diria àquela pessoa da reunião: repense tudo o que você está fazendo.

Captar R$ 50 mil para um projeto de R$ 210 milhões? Vai fazer outra coisa.

Coloque o seu na reta também. Invista.